КОНСАЛТИНГ: СИСТЕМА УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ

Цель
консалтинга

Зачастую истинными причинами падения продаж является не только недостаточная обученность коммерческого персонала, но и неверная организация системы управления продажами, включая неверную систему мотивации менеджеров. Находить решения эффективнее и правильнее с помощью консультантов, успешно делавших подобную работу десятки раз.

Причины
снижения продаж

Конечно, причин снижения продаж в компании может быть огромное множество.

Приведем примеры наиболее часто встречающихся.

В первую очередь, это, конечно, маркетинговые просчеты: промахи в позиционировании продукта, ориентация на неверную целевую аудиторию, выбор неверного канала распространения, ошибочное ценообразование, невыявленное отличительное преимущество и неверное УТП (уникальное торговое предложение). Все это, в конечном счете, приводит к тому, что конкуренты справляются со своим делом лучше нас.

Ошибки в организации коммерческой службы и системы управления продажами. К таковым мы относим неверную структуру коммерческой службы, неверный выбор коммерческих руководителей и сейлзов, неверную систему мотивации коммерческого персонала, неверную систему планирования продаж, целеполагания и оперативного контроля над продажами.

Считаем отдельно взятой ошибкой чрезмерную экономию на коммерческом отделе. Поводом к такой «экономии» является, как правило, низкая результативность продаж и, как следствие, неверие руководства компании в свой коммерческий отдел. Но итог подобной экономии всегда один и тот же – дальнейшее снижение продаж, а иногда и просто падение продаж. И еще большая степень недовольства коммерческим отделом и нежелание его поднимать в «таком виде».

Основное 
содержание проекта

Разработка системы управления продажами будет включать определенный набор из следующего списка возможных работ:

• Маркетинговый экспресс-анализ, поиск рыночных возможностей;

• Разработка (уточнение) позиционирования продукта / компании;

• Разработка (уточнение) стратегии увеличения продаж;

• Декомпозиция стратегических целей в план действий и оперативные задачи;

• Разработка (оптимизация) системы оперативного управления продажами:

  • сегментация клиентской базы и клиентское закрепление;

  • разработка новой, или оптимизация существующей, организационной структуры коммерческой службы компании: оргструктура коммерческой службы в целом и / или отделов продаж, включая региональные подразделения, и структуру управления региональными продажами;

  • закрепление и перезакрепление клиентской базы;

  • планирование продаж, постановка целей, контроль исполнения целей;

  • оперативный учет результативности по этапам воронки продажи, разработка новых или оптимизация существующих критериев оценки результативности продаж;

  • планирование и внедрение основных ключевых показателей эффективности персонала отделов продаж;

  • разработка системы мотивации коммерческой службы (коммерческий директор, начальники отделов, менеджеры, помощники менеджеров и так далее);

  • система обучения продающего персонала (менеджеров), наставничество;

  • выбор коммерческих руководителей и менеджеров;

• Налаживание эффективного взаимодействия между коммерческой службой и другими подразделениями компании, успешное взаимодействие с подразделениями:

  • маркетинга и рекламы;

  • продакт-менеджмент и R&D (разработка и развитие продукта);

  • финансы / бухгалтерия;

  • планово-диспетчерская служба;

  • производство;

  • склад и транспортная логистика;

• Обучение коммерческих директоров, руководителей (начальников) отделов продаж практическим навыкам организации и управления продажами;

• Внедрение технологии активных продаж;

• Разработка (или оптимизация) стратегии регионального продаж (управления продажами в регионах);

• Развитие сети филиалов, включая как торговые представительства, так и филиалы-производства; другие виды продаж в регионах;

• См. также УПРАВЛЕНИЕ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ.

• В случае принятия предложений консультанта - участие совместно с руководством компании-заказчика во внедрении новаций, в осуществлении новой стратегии и тактики продаж;

Разумеется, данный список может быть исправлен, сокращен или дополнен по желанию Заказчика.

Почему консультант
окажется полезным?

• Потому что он эксперт, обладающий знаниями, навыками
• У него «незамыленный» взгляд
• Он не перегружен другой работой в Вашей компании и специально выделяет время, чтобы сосредоточиться на Вашей задаче
• Он готов принимать участие во внедрении своих предложений вместе с Вами и Вашими сотрудниками

Подробнее об этом здесь >>>

Заказать
консалтинг

Не торопитесь.

УЗНАТЬ, ПОЧЕМУ...